【クローズアップインタビュー】まさに一味同心、マセラティ浜松が実践したコロナ禍で打ち勝つ戦略とは?!

 

国内の高級スポーツ自動車市場で、年々存在感を増す「Maserati(マセラティ)ブランド」。今年7月にマセラティ史上初となるハイブリッドパワーユニットを搭載したスポーツセダン「ギブリ ハイブリッド」を発表し、今ではラグジュアリーでハイパフォーマンスブランドというイメージがしっかりついています。今回は、そのブランドディーラーを静岡県浜松市に構える「マセラティ浜松」の 近田店長にコロナ禍で打ち勝つディーラー戦略をクローズアップしてインタビューいたしました。

マセラティ浜松(MASERATI Hamamatsu)
住所:静岡県浜松市東区北島町772
TEL:053-589-4366
定休日:毎週水曜日・第2火曜日
https://www.maserati.com/jp/ja/dealers/hamamatsu

○このコロナ禍でも成果を上げている、その秘策を探りたいと思います。さっそくですが、現在のマセラティ浜松の人員構成や店舗の特性、また地域性などを教えてください。
スタッフに関しては、私が店長を務め、ほかにセールスが2名、サービスが工場長とメカニック2名、レセプションの女性が1名の計7名で構成されています。また、静岡県は人口363万人、ここ浜松市は人口80万人で面積では全国2位となります。首都圏と関西圏のちょうど中間に位置し、技術産業が集積する都市部や農業の盛んな平野部、また海に面しているので豊富な水産物に恵まれ水産業もまた盛んな土地柄になります。もともと江戸時代から続く織物や製造業の多い地域ですので、有名な企業ではスズキ自動車、ヤマハ発動機などもありますね。

〇マセラティジャパンとしてのビジョンももちろんあるかと思いますが、特にマセラティ浜松として地域の特性を活かした施策などはありますか。
お客様のみならず、郵便配達や宅配便の方も含めたすべてのご来店される方に丁寧に対応することはもちろん、お客様に対しては気持ちよい時間をお過ごしいただき、特別感を感じていただけるよう常に全力で対応しています。

〇生産業が多いという土地柄で、マセラティというハイブランド車を販売するにあたって、コロナ以前にはどのような施策をとっていましたか。

地域的に言うと、中小企業の社長様などがお客様であることが多いのですが、ご予算が1,000万円くらいの方が多く、予算内で新車をご購入いただこうと思うと、新車価格が1,300~1,800万円くらいですので、苦戦しておりました。とはいっても、新車が売れませんと言っていては商売になりませんので、昨年以来、中古車にかなり力をいれてきました。新車販売で出来ないことを中古車販売で補う形ですね。セールスポイントを絞って販売に注力しました。

〇その後コロナが流行し、車業界全体で大打撃を受けるなか、コロナ前と後とでお客様にどのような変化がありましたか。
そうですね、4,5月はかなり苦戦しました。ほとんどマセラティの話は出なかったと言っても過言ではありません。とにかく、どのような車でもいいので、車の話が欲しいという切羽詰まった感じでしたが、5月の最終週あたりから徐々に全国的に動きが出てきました。浜松は関東圏と関西圏の中心あたりに位置するのですが、関東からの動きを非常に感じました。それ以前からも、中古車というのはネットでの検索が増えてきていることから、これまでは一つのサイトのみを利用しておりましたが、やはりサイトによっては地域ごとに得手不得手があるようで、もう一つ別のサイトにも登録をしました。その結果それぞれ得意とするエリアが違うので、それだけで問いあわせの件数が1.6~1.7倍に増加しました。東京都内から浜松まで車でしたら約2時間、新幹線でも1時間半で来ることができますので、ここ3,4か月の間に関東圏からのお客様が非常に増えました。そこで一気に中古車を強化しました。

〇エリア特性を活かして、利用サイトを増やすなどして関東圏のお客様の獲得に注力したことが功を奏したのですね。そこの部分に関して、セールスの方の反応やモチベーションはどうでしたか。
販売台数が増えると、当然サービスはじめスタッフの業務量も増えてきます。閑散としているとその分手を動かすことも減り、会話も減ってきます。当店のようにスタッフが少ない職場の場合、互いにコミュニケーションを取らないとうまく回っていきません。
忙しくなって普段の会話も増えると、誰かの役に立っているということが実感できて、それが嬉しくなってきます。そうなると気持ちよくなって一層丁寧な仕事をしてまた誰かの役に立ちたいと思う。これが繰り返され、お互いに褒め合いながらモチベーションを上げています。

〇ある意味、少人数だからこその戦略ですね。
小さい事務所のなかに、営業もサービスもみんながいるので、人間関係が構築されています。また、誰が何をしているかが見えやすいという利点もあります。セールスはメカニックの状況がわかるので依頼しやすかったり、メカニックも今はこれ以上は仕事を請けられないという状況も伝えやすいと思います。

〇今年も残すところあと80日あまりですが、下半期と来季へのビジョンを教えてください。
今後は、昨年から注力してきた中古車販売に関して、これまで同様に台数の確保と徹底した細かい価格調整を実施していきます。相場は常に動いているので、それに見合った価格を把握しながらディーラー最安値を目指しています。今回、コロナ以降在庫として保有していた車もオークションが高騰した時点で即座に出品したことで大きな利益を確保できました。また、新車販売拠点であるので、地域性を言い訳にせず、下半期に関してはマーケティング担当の渡邉が、コロナの影響も考慮したうえで見直しを徹底しています。例えば、新車のマーケティングに関しましては近隣での販売が重要になってくるので、低予算で出来るもの。つまり、バナー広告などは予算がかかるため費用の要らないSNSでの動画投稿などを積極的に進めています。

Facebook : https://www.facebook.com/maserati.hamamatsu
INSTAGRAM: https://www.instagram.com/maserati_hamamatsu/?hl=ja
▲マセラティ浜松のオフィシャルSNS

店舗収益という基本的な部分で考えますと、主に3つの柱があります。車の販売・サービス収益・手数料収益ですが、10月以降、タイヤ保険などの手数料収入を増収していくという部分を重要課題ととらえています。タイヤ保険以外の保険商品も収益と同時にお客様とのコミュニケーションの手段として、グループ力を最大限に生かし、これまで以上に特別な対応をすることで安心してご入会いただき、それにより手数料収入も上がり、生涯顧客になっていただくことで、お客様も収益も守っていきます。

〇お客様への特別なサービスとは具体的にどのようなものでしょう。
基本的な部分は他店の皆さんと同じで、しっかりお出迎えをしたり、お客様をお名前で呼ぶことなどですが、何よりお客様に楽しんでいただくことが重要となってきます。
今年初めての開催なのですが、マセラティはイタリアの車ですので、10月初頭にイタリアイベントを開催しました。イタリアの自転車やバイクを展示し、バルサミコ酢を置いてみたり、キッチンカーでピザを焼いたりと、イタリアづくしのイベントを週末に開催したことで、お客様の普段の生活のお話ができ、距離感がずいぶんと近くなった気がします。すなわち、お客様の情報を知ることの出来る手段としてのイベントと位置付けています。そのことにより、お客様に喜んでいただく選択肢がわかるようになりました。それと同時に、お客様にもとても喜んでいただけました。

▲マセラティ浜松が開催したイベント「週末はイタリアへ」

 


〇最後に、このマセラティ浜松の一番の強みはなんでしょう。
やはり、チームワークの良さです。7名の店舗なので、コミュニケーションがないと何も進みません。お互いに細かい部分まで掘り下げて会話をしています。

〇そんな少数精鋭のチームを率いる近田店長の座右の銘を教えてください。
『我ことにおいて後悔せず』何事も後悔しないようにという基準で、常に物事を考えています。

 

貴重なインタビュー有難うございました。

0

OTHERS関連企業/ブランド