全ブランドで販売トップに?その驚きのキャリアと「ジーライオングループの仕事に対する考え方が驚くほどマッチした」話

人事本部 野原 克昭  ✖  輸入車ディーラー事業本部 経営企画室長 湊 善行

2017年9月にジーライオングループへ仲間入りした『モトーレン神戸』。兵庫県神戸市を中心にBMW、MINIの店舗(9店舗)を展開しています。そのモトーレン神戸の営業企画部 部長を務める湊 善行(みなと よしゆき)は、グループ入りして間もない今年4月、ジーライオングループの輸入車ディーラー事業本部の経営企画室長にも大抜擢された。「ジーライオングループの仲間となってから日々、グループの考え方がスタッフ個々に落とし込まれているのを実感している」と語る湊部長。今回はその真相や、これまで販売を経験した全ブランドで販売トップとなった驚きのキャリアについてインタビューをしました。

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株式会社モトーレン神戸営業企画部長  ジーライオングループ輸入車ディーラー事業本部 経営企画室長 湊 善行
大学を卒業後、輸入車ディーラーで営業として勤務。アルファロメオ、フィアット、プジョー、シトロエン、ルノー、クライスラーで販売実績全国一位を獲得。その後、化粧品会社の営業本部長、自動車販売・整備工場の建て直しから二輪事業(フルオーダーカスタム)立ち上げを経て、5年前にモトーレン神戸の営業推進部長として入社。現在はモトーレン神戸の営業企画部長、この4月からGLIONグループの輸入車ディーラー事業本部の経営企画室長を兼務。

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生粋の車、バイク好き
面接を受けた会社の役員より車に詳しかった


本日はよろしくお願いします!湊さんはそもそも車が好きだったのでしょうか?

こちらこそよろしくお願いします。はい、父が輸入車好きで、小さかった頃によくアメ車の助手席に乗せてもらっていた記憶があります。その影響で輸入車がすごく好きになりました。高校生になってからはオフロードのモトクロスを始め、チームにも入っていました。大学時代はオンロードも始め、四輪では当時一番好きだったアルファロメオを駆り、サーキット走行やレースにも参戦しました。駐車場にはレース用の車やロードバイク、オフロードバイク、普段乗り用のアルファロメオが置いてあるほど好きでした。

レースに出場されていたなんてビックリです!

大学に入学して自動車部に入ったんです。ただ、部長がかなり高飛車な態度をとる人でした。「それなら車で勝負しましょう」となり、レーシング用にチューンしたアルファロメオのアルフェッタGTVで部長と勝負したところ私が勝利したこともあり、これ以上自分が部にいる必要性も感じなくなってしまったので辞めて神戸でレース活動をしていました。

では大学卒業後は自然と車の仕事を選ばれたのですか?

当時、アルファロメオ正規ディーラーのオープニングスタッフを募集していたんです。これはチャンスだと思って面接に行きました。でも、その時に面接して下さった社長を含め全員がアルファロメオの現車がどんなものかを知らなかったので、自分が面接会場まで乗ってきたアルファロメオを実際に見てもらい、「これは今度販売しようとしているモデルの1つ前の車です。ポテンシャルはこれと同じで、このエンジンを積んでいるのが、今度輸入するアルファ75ミラノという車です。」と説明しました。役員も「なるほど」と話を聞いてくれ、無事受かることができました(笑)。

役員より詳しければ合格しますよね(笑)。そこから湊さんのキャリアが始まったわけですね。

8年間アルファロメオにいましたが、フィアットも併売していました。アルファロメオではずっと日本一を獲っていたのですが、社長から「本当にセールスとして一流ならば、どの車でも売れるはず。今度はフランス車でトップになってみろ」と発破をかけられ、負けん気が強い私はその言葉に乗ってしまい、プジョー、シトロエン、ルノーの販売を経験することに。更にその後会社が買収され、クライスラーの販売にも携わることとなりましたが、全ブランドで販売トップを獲得することができたので、かなり自信がつきました。

全ブランドで販売トップはすごいです…

全てのブランドで販売トップになるのはとても難しいと思いますが、どういった人が営業トップを獲得できるとお考えですか?

そうですね、私が面接する際に大切にしているのは読書、芸術、趣味、などへ関心を持ち、常に自分磨きが出来る人か?ということです。仕事の話だけではつまらない。多くの引き出しを持った人は様々な知恵を持つことになります。仕事で目一杯になり、ゆとりが持てない人は、仕事をしても限界があると思いますね。

 


様々な輸入車ブランドの全国トップに君臨
その理由は“成功をイメージし準備すること”


ズバリ、車を売る秘訣は何でしょうか?

やはりお客様からの信頼です。私がプジョーを売るようになってからも、以前にアルファロメオを買ってくれたお客様が、「湊さん、何がいいの?」「プジョー605ですね」「じゃあ乗り換えるわ」と乗り換えて下さることもありました。これはプジョーのファンだったわけではなく、私を信頼して下さっているからだと思っています。車というのはあくまで媒体であって、“自分に対する信頼関係を構築すること”が成功する近道だと気付きました。

信頼を得るためにどんなことをされていたのですか?

商談前に成功ビジョンを明確にもって、全てをイメージ、想像して臨んでいました。例えばBMW525のグリーンに乗っているお客様との商談で家まで伺う場合、アルファロメオ164を買って頂くために何をするかイメージを膨らませておきます。グリーンに乗っている人は次もグリーンを選ぶだろうとか、一目で良いと思ってもらえるようにお客様がドアを開けた瞬間に一番かっこよく見えるポジションに停めるとか。そこで奥さんが「パパ、これ良いね、カッコいいね!」って言っていただいた時にはもうOKですね。商談に入り、保険、付帯商品も全て獲得して一気に契約まで進めて行きます。

なるほど…。

中古車の相場も頭に入っているので「今の車であれば○○円で下取りさせて頂きますが、新しい164は値引きできないんです。もし今日決めて頂けるのならセルフレベルサスペンション(12万円程度)だけはサービスさせて頂きます」と言うと即決して頂けることもしばしば。もちろん書類一式も持参しているので、全て記入して頂きます。その日に持ち帰れない書類は送付用の封筒を用意しておき送ってもらいます。帰る時にはもらった車庫書類に地図を書き込んで警察署に放り込み、1回の訪問で成約から車庫証明の手配までは必ずしていました。それくらいしないとトップは獲れないです。

イメージした上で必要な準備をする、これが全てということですね。

お客様がショールームに来られた際も瞬時にイメージしなければなりません。駐車場へ、そしてショールームへ誘導しながら、この人はこの車を絶対に買う、というイメージをどんどん膨らませます。そうすると商談時には「買う、買わない」ではなく「買いますよね、どれにされますか?何色にしますか?」というアプローチで話を進めることになります。「今、ベンツ300Eと迷っていて…」という話を聞くよりも、買うことを前提にこちらから話をしていく方がお客様も乗せられてしまうんです。ただ、私が販売を経験したブランド(イタリア、フランス、アメリカ車)はBMWやメルセデスベンツのようにブランドイメージが定着していなかったので、車を売ることは本当に大変でした。

なるほど。こちらが当たり前のようにプラス姿勢でいることが、商談を進めるカギになるということですね。

はい。何事に対しても、ポジティブに捉え、挑戦できる人かどうかは大切ですね。ネガティブに捉えた段階で失敗します。ポジティブシンキングが大切です。

他に、湊さんが全国トップになることができた要因ってありますか?

私は経験上、車のメカニズムを全て把握していましたので「車の事は全てをお任せ出来る。」と言う全幅の信頼をお客様から得ていました。メカニックとしての知識を持つ事で営業のスキルは大幅にアップします。

 

 

2017年9月にジーライオングループ入り
「仕事に対する考え方が驚くほどマッチした」


その後、化粧品会社、国産自動車会社、バイク事業の起業運営、などでの仕事をご経験されたのち、今のモトーレン神戸に入社されたとお伺いしました。

はい、転職時に数社の候補がありましたが、縁があってモトーレン神戸に入社しました。ただ、当時は拠店と経営陣の考え方にすごく差があって、パイプラインもない状況でした。過去には営業推進部の責任者が3日で辞めたこともあったみたいです。驚きましたね(笑)。でもどこまでやれるか?ではなく、必ずやり遂げてみる。と決心して臨みました。

苦難からのスタート。

3日…?!それはビックリですね。そんな環境で湊さんはまず何から取り掛かられたのですか?

営業推進部長として経営陣、本部、現場や拠店の間に立って通訳となり、連携を強化しました。また、当時マーケティングはBMWジャパンからのセントラルマーケティングに頼っていたのですが、「自分たちでやってやる!」という思いで前回紹介したGWフェアのような地元に密着したイベントを取り入れることに。私が入社した翌年がちょうど25周年だったこともあり、記念行事を6月から年末まで毎月開催しました。

今では大人気ですよね、GWフェア!

そういう取り組みを経て、既納のお客様や社員同士、本部でもかなり連携が取れるようになりました。「火中の栗、見て見ぬふりで炭になる」、この様な組織は弱いですね、目の前のチャンスをふいにします。反対に、「火中の栗、皆で拾えば怖くない」、皆が拾う気概を持ち問題に対処できる組織は強いと思います。私たちは志を一つに勇士が25周年記念行事成功に向け挑みました。イベントは大変でしたが、みんなが一つの輪になって良かったって心から思いました。

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かなり大変だったんですね…。そんな中、昨年9月にGLIONグループに仲間入りすることになりましたが、その時はどう思われましたか?

その頃、モトーレン神戸の運営、経営体質をどう改善したらいいのか、と悩んでいたんです。そんな時にジーライオングループへの仲間入りの話が舞い込んできて。そこでGLIONグループの行動指針・クレドと、33年間仕事をしてきて自分なりに習得した行動指針を照らし合わせてみたら、ほぼ一致したんです。「これはビッグチャンスだ!自分のビジネスキャリアで羽ばたけるフィールドを見つけた!」と思いました。部下の2人に話すと、2人も凄く前向きで。「めちゃめちゃ面白くなりそうです、やりましょうよ!」と言っていましたね。

グループ入りをしてから10ヶ月ほど経ちますが、ジーライオングループとなったモトーレン神戸に何か変化はありましたか?

今まで以上に感謝の気持ちを伝えるようになりました。共に同じ方向を向いて働く仲間と“感謝し合う”素晴らしさを実感しています。今では我々のスタッフ間の会話の中でも「スピード感を持ってやろう」とか「こうやるとWIN-WIN-WINに繋がるんじゃないの?」っていう言葉がミーティングの中でも出てきます。グループの考え方が個々に落とし込まれていっているんだなとも実感しています。

とてもいい傾向ですね。他に大切にされている考え方などはありますか?

目指す山頂は同じです。山頂を極めたら次の山頂が見えて来ます。次々に登頂を成功するイメージ、一流の仕事術を講じて最善を尽くす。清里開発の父「ポールラッシュ博士」の名言、「Do your best .It must be first class」という言葉が好きです。ベストを尽くす事は誰でも出来ますが、一流の仕事を講じてベストを尽くす難しさ。いつも一流の仕事か?と自分に聞いています。(笑)

 

 

 今年の4月には
輸入車ディーラー事業部の経営企画室長へ着任


モトーレン神戸の営業企画部長としてだけではなく、ジーライオングループ経営企画室長として、今後取り組んでいきたいことはありますか?

経営企画室の役割は上層部の意思を寸分違わず共有し、それを具体的な戦術・戦略を構築して各部門に落とすことだと思っています。そこには過去に多くのブランドでセールスをした経験が役に立つかなと。また、実施する目的、スケジュール感、実施内容、責任者、担当者、計画、経費、全てを明確にして落とし込まなければ組織は動かないので、落とし込むためのツールを自分たちが明確に持っていなければならない。落とし込んだら終わりではなくて、必ずPDCAで改善していく。そういう作業が経営企画室には必要だと思っていますし、伝えたら終わりではなくて最後までやり切って結果を出して完了。最後までやりきる=やりきることで失敗は絶対にない。やり切って、これは失敗かもしれないって思ったら、そこからPDCAを回して成功へ導けば良いんです。「最後までやりきる」ということをやっていきたいと思っています。

やり切ることで成功に導く…。私たちが思っていた「やり切る」は、やり切れていなかったのですね。最後に、こんな人なら一緒に働きたいと思うのはどんな人でしょうか?

やっぱり、ビジョンを持つ力のある人、イメージする能力のある人と一緒に働きたいですね。これから益々、業界のイノベーションが起こる中で、机上論を見ているだけでは生き残れないです。自分の仕事をどのように構築して、どうビジョンを描いていくか。そのビジョンが強く、曲がることがなければ、ビジョン通りにいくのでそういうことができる人材に出会いたいです。色々なことを想像して意見を出し合う。それだけでも面白いです。5年先のことは分かりませんが、「あなたはそう思うかもしれない、でも僕はこう思う」、「そうなるかもしれない」「こうなるかもしれない」って事前に話し込んでおけば、どんな変化も乗り越えることができると思っています。

 


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