ファンを獲得するマーケティング —ハイブランド“フェラーリで働く”とは —

オートカヴァリーノ ジェネラルマネージャー 金子 圭介 ✖ マーケティングマネージャー 前川元気


先日ザ・リッツ・カールトン東京にて開催されたDearler Annual Meeting。以前も紹介しましたが、最も顧客満足度の高い店舗に贈られる『All for Excellence Award』をGLIONグループ 株式会社オートカヴァリーノが受賞しました。そんなオートカヴァリーノで中心となっているジェネラルマネージャー金子さん、マーケティングマネージャー前川さんに「フェラーリ」というブランドに携わる仕事についてインタビューをしました。

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オートカヴァリーノ ジェネラルマネージャー 金子 圭介

自動車業界10年目。自分の愛車として所有していたロータスに魅せられ、趣味性の高いロータスディーラーにて営業職で5年の経験を積んだ後、趣味性の頂点に君臨するフェラーリディーラーへ挑戦すべく、2014年のオートカヴァリーノ オープニングスタッフとしてクインオートに入社。その後セールス、マーケティング活動を主として活動し、2016年9月の新車ディーラーオープン時にジェネラルマネージャーとして就任。
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オートカヴァリーノ マーケティングマネージャー 前川 元気
メーカーにて社会人生活を始める。社会人前半は主に海外での勤務が中心で、ヨーロッパ、アメリカ、インドそして中国にて貿易業務を中心としたビジネスに取り組む。その後、ITベンチャーに参画。目標達成後、外資系企業にてグローバル教育に関するセールスマーケティング管理職に就任。約2年前、夢を叶えるために現職に就く。
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大事な事は「お客様にファンになってもらう」


—色々なカーブランドがある中でもフェラーリは特別だと思うのですが、フェラーリならではのセールスの考え方はありますか?                                                                     金子 お客様がこだわりの強い方が多いので、ニーズの聞き出しなどはより寄り添ってお話を聞くように心がけています。その為にはやはり信頼して頂かなければならないので、信頼してもらう為にはどうしたら良いのかを考えます。それと、フェラーリのディーラーには、古くからされておられる販社様もありますので、我々としてどうやってお客様を取り込んでいくのか?という部分に関しては、正直に言って浮気してもらうしかないですよね。浮気してもらう為には何をする必要があるのか。常々私が口に出して言っていることは「オートカヴァリーノのファンになって貰う」ことです。ファンになってもらうにはどうしたらいいのかを考えたとき、例えばおもてなしの気持ちであったり、或いは前川さんの作るイベントであったりだとか、そういうもので興味を持って頂き、体験して頂くことでファンになってもらえるよう努力をしています。

—金子店長がマネージャーとして、店舗全体の日々の業務で特に意識されていることはありますか?
金子 深くではなく浅く全体を見られるように意識しています。そのため各部門の責任者には絶対的な信頼を置いて任せています。何か上手くいかないことがありそうだったら、「どうですか?」と声をかけています。また各部門のスタッフのコミュニケーションが円滑に回るよう、心がけています。

フェラーリを持つことで得る
ライフスタイルとラグジュアリーさ


—表彰式までの1年間、こういう部分にこだわって取り組んでいたこととかありますか?
前川 他のフェラーリディーラーとの差別化は意識しています。ディーラーという枠に捉われないで、とにかくコミュニケーションの機会を多く作る。そのコミュニケーションの中からビジネスチャンスを見つけ出す。そんなことを意識しています。フェラーリは車ではあるが嗜好品としての意味合いが強いブランドです。他にはない、よりアクティブで面白い楽しい、そしてフェラーリを所有しているからこそのラグジュアリーな世界を感じて頂けるようなイベントやおもてなしを企画しています。

—フェラーリ以外のディーラーでもそれぞれマーケティングのスタッフっていると思うのですが、フェラーリならではのマーケティング手法ってあるんでしょうか
前川 まず絶対に違うのは、他の車と違って普段の移動に使わないこと。生活に絶対に必要ではないものを買って貰う為には、何をすべきか。夢を見て頂かなければいけないし、ファンを増やさなければならない。そのあたりの価値の提供をしなければならないのが、フェラーリマーケティングの一番の難しい部分というか、ポイントだと僕は思っています。普段必要ではないものを欲しいと思っていただくにはどうすればよいのか。その物の価値や所有したときのイメージを膨らませるのが大事だと思います。そのためにはどんなことが出来るのかということを毎日考えています。

—フェラーリを購入することで見られる“夢”は、お客様へどんな風に伝えるんですか?
前川 
フェラーリを持つことによって、あなたの時間が凄く上質になりますよ、というところですかね。フェラーリって誰もが憧れるスーパーカーなので、「車のアクセルを踏んだら凄い」とか、「ブレーキを踏んだら凄い」とか、「コーナーがすごく速い」とか、「こんな面白さがあるんだ」っていう走りの部分が1つ。プラス、それを持つことによってあなたのライフスタイルにフェラーリがあると、こんなにもラグジュアリーになるんだってところ。この2つ。遊びの部分と、ライフスタイルのラグジュアリーの部分を僕はコンセプトにしています。そこは絶対に他のブランドではできないし、同じマーケティングでも仕事が違ってきます。

—なるほど。そういった“夢”を実際に体感できるような場を設けることが重要ということですね。
金子 普段できない体験・経験っていうところで喜んで頂いていると思います。これは実際にフェラーリの世界会議でも、1ヶ月に1つはイベントをやりましょうという流れなんです。そういう場を我々が提供しなさいと、一人だと続かないということがあるみたいです。「車って最初は喜びで乗るかもしれないけど、どうしても一人だと続かない」ということを良くオーナー様がおっしゃっています。
前川 我々が開催するイベントが社交の場になるんだと思います。じゃないと、オーナーさん自身がフェラーリという高級車を使って遊ぶって中々考えられないですよね。なので、我々がその時間を作り出す。テレビゲームをやっても人とやりたくなるじゃないですか。おなじことで、それが長持ちの秘訣で、飽きちゃうと倉庫に眠ったままになるので。それではビジネスも加速しないし、じゃあそれを回転させていこうって。それがイベントであったり、ショールームなんかでするミーティングであったり。それを促すのがセールスマンのコミュニケーションですね。それを作っていかないとなって、まだまだ試行錯誤していますけどね。

—遊び場を提供しているっていうイメージですかね?
前川
 そうですね。なので、こちらも同じように愉しんでいます。こんな言い方したら怒られるけど。(笑)それくらいの感覚で、車を売るというよりは、夢とか遊びとかエンタメを売るようなイメージが近いかなって思います。宝石を売ることに近いかな、ハリーウィンストンとか。そういったお仕事のマーケティングに近いのかなって感じています。

—1ヶ月に1回イベント主催って結構大変ですよね?
前川 いや、1回以上やっていますね。全国のディーラーと比べてもイベントが多いと思います。4月でいうと、3回?3月も3回。だから僕、ほとんど会社にいないんですよ。(笑)外部との打ち合わせが多いのもこの仕事の特徴です。外出が多いですよ。僕で言うと月の3分の1は会社にいないことがあります。

—それはビックリです。でもマーケディングが上手くいっているから結果がでてきているってことですよね?
前川 そうだと嬉しいですね。マーケティングって難しいのが、全ての歯車になる部署になるので、マーケティングが動いてサービスや営業に繋がったり、全ての部署に絡むんです。でも、そういう意味では面白いかなって思います。

↓オートカヴァリーノ主催イベント “Esperienza Passione”の様子↓

GLIONグループであることの強み


—鈴鹿サーキットでフェラーリ、マセラティ、ランボルギーニの走行会をやるなど、ジーライオンならではのイベントが今までもあったと思うのですが、今後やってみたいグループ合同のイベントとかありますか?
前川 それは「グッドウッドフェスティバル」っていう、イギリスの、クラシックカーとかF1カーが走るイベントがあるのですが、その日本版をジーライオンでやりたいなって思ってます。

—それおもしろそうですね!いつくらいに実現しそうですか?
前川 いますぐやりたいです。ただ、莫大なお金がかかるので。(笑)色んなカーディーラーが集まるジーライオンだからこそできるというイベントを実現させたい。個人的にはそういうのをやりたいなって思っています。グループとしてね。

過去のイベント記事→グループ初!合同走行会イベント『G DREAM』開催!

—次の目標はディーラーアワード獲得になると思うのですが、そこに行くまでにやらなければいけないことは何だと考えていますか?
金子 
そうですね、真の一等賞を取りたいですね。今まで目標を新車ディーラーになるという思いで走ってきましたので、今後はディーラーアワードに目標をしっかり設定して、目標数値をしっかり追っていくことですね。そして、それを獲る為に何をしなければならないのかっていうところは、数字ではなくて、ジーライオンのおもてなしの部分がカギになってくると思います。ジーライオングループが主催するイベントやお歳暮などのグループ商品だったりとか、これって他にないものなので、フェラーリジャパンも高く評価してくれています。ジーライオンで大切にしている“おもてなしの心”があったからこそ、今回賞を獲れたと思います。だから次はそれを基に、「賞を獲るためには何が必要なのか」という数字を置くことが重要になります。お客様がいないのに絵に描いた餅になってしまわないよう、実数化していく。そこが我々のやるべきことです。

フェラーリで描くキャリアプラン
ここで活躍する人物像とは


—この1年の個人的な目標はありますか!
前川 個人の目標は、世界のディーラーの中で優秀なマーケティングマネージャーに贈られるテスタロッサアワード、それに挑戦したい。世界一のマーケティングマネージャーにはなりたい。日本代表になって、世界の舞台でプレゼンテーションして、自分自身を試していきたいです。
金子 世界に目を向けるとマーケティングという部署の重要性が凄くわかります。
前川 ジーライオンの中でもそうですけど、マーケティングって一番重要だと思っているので、セールス以上にマーケティングっていう部門の重要さをフェラーリから発信して、「大事なんだぜ!」っていうのを、グループの中でアピールしたいかな。

—世界を仕事の舞台にできるとカッコいいですね!あと、ここで働く人材として、こういう人が欲しいな。こういう人なら活躍できるんじゃないかなっていう人物像ってありますか?家が裕福であるかなどの要素もありますか?
金子 リアルにそこはあると思う。お客様の立場に立ってっていうのは僕らは中々難しい。前川さんのようなおぼっちゃまに「こういったアイディアはどうなの?」と聞いて考察するように、普通はお客様に聞かなければわからないようなことを、自分でお客様の立場にたって考えることが出来る人材がいれば良いなとは思います。
前川 遊び心のある人と、素直な人だと思います。遊び心がないと「はい、はい。」って飽きちゃうんですよ。「これやったら楽しくないですか?」って「~どうですか?」っていうのがないと中々難しいと思う。遊び心があって、やっぱりフェラーリが好き!それ大事!フェラーリがめっちゃ好きだと、それだけでやっていけるかもしれない。誰よりもフェラーリに詳しいとか。

—車は好きでも業界を経験してないと難しいですかね?
前川 僕もできてますし大丈夫です。(笑)
金子 セールスだと、お客様に信用を得るためには何をしなければならないのか。フェラーリだけ知っていても正直無理なんですよね。スペックなんて知っていてもお客様も知っているので。じゃあ、この車って3年後いくらなの?とか、ランボルギーニはどういう状況とか。やっぱり情報収集能力がないと、ここが弱いと単なる売り子さんになってしまうので。信頼されるといったらそういう部分ですね。
前川 やっぱり、遊び心があって、フェラーリが好きで、素直で、女性なら尚良いですね!
金子 女性は本当に狙っているんですよ。営業は女性が欲しい。細やかな気遣いで女性を超えるものってないんですよね。現に他のディーラーでは女性マネージャーもいます。

—ありがとうございます。話が飛んでしまいましたが、ズバリ、次のアワードいけそうですか?
金子 いけるでしょ!
前川 自分らしく、楽しみたいなって思ってます!頑張ります!

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